您当前所在的位置:首页> 教练文章

[管理教练] 如何订立企业年度计划

时间:2010-5-7 10:43:46   来源:Chinarcc.net  浏览次数:35800

  文/连文胜  坤烨国际企业教练机构 管理教练导师TMCC

  案例背景:奥林巴斯西北销售部管辖5个省,05年5省的GDP总合是9316亿,当年河北一个省得GDP是1万亿,比西北5省还要多。而西北5省的下达任务比河北的任务的三倍还要多。
  由于所辖地区经济落后,市场份额非常有限,政府用于医疗建设的资金投入没有明显的起色,外部的行业竞争越来越激烈,销售任务持续增长,员工工作压力越来越大。
  在种种困难面前,员工开始出现了情绪上的波动,员工的工作思路无法被上级理解,部门领导在任务的压力下总是以批评指责的口气与下属沟通,团队合作的效能很难体现。任由这些现象在工作的过程中一味的增加内耗,还是通过其他途径加以弥补,是摆在他们面前的一个难题。
  管理层做了很多尝试,但很难拿出一套成功的经验去面对现在的挑战,于是尝试了引进坤烨管理教练的培训。

奥林巴斯西北销售部运用管理教练技术订立年度计划:
  首先,借西北销售部年初营业会的机会,对全体员工引入了管理教练技术的培训。选择这个时间的主要目的是,培训之后全年的目标、计划全部要下达。往年,每次这个时间,总是人心慌慌,被逼接受的压力弥散在周围。而管理教练是运用一种有效对话,引发思考,去找寻扩展新领域,新市场,新方法,新可能。
  此次培训采用教练导师引导、深度会谈、案例研习、有效对话的方式进行。 培训的目的:让员工明确年度工作目标,理清所掌握资源的现状,从中寻找完成目标的关键所在,订立年度工作目标及工作计划。
  两天的课程中,在管理教练七步地图的“理清现状”用时最长。随机分成10个小组,让不同部门的员工有时间充分表达自己对公司、市场(包括客户、询价、渠道、价格、竞争)、负责地区优劣势、目标达成障碍等方面的理解和分析。一方面让每个员工了解了公司与市场现实情况,另一方面给了大家畅所欲言充分表达自己内心想法的机会。整个教练过程,员工感受到被重视、被理解。同时员工坦城面对真实状况,正向地宣泄、缓解了情绪,一定程度上减轻了压力,为其创造性的思考和解决问题开启一扇门。
  教练导师在了解员工现状的同时,适时的宣讲公司新的政策及变革的必要性,使一些浮躁的情节无形中减小。当全体员工都清晰的认识到自身、团队和公司的现实情况后,大家对如何完成任务目标用头脑风暴的方式展开了积极的讨论。有介绍自己成功案例的,也有出谋划策的。大家通过相互提问的方式将所有解决问题的方法全部列出,最后进行归类总结,用F·E·B·C方法(即:对达成目标最快、最容易、最大、成本最低的方法)找出各自的选择。
  在坦诚开放的氛围下,同事间的和谐程度有了明显的改变,员工对企业的目标是主动接受而不是被动服从。管理者不再是指挥命令和控制,而是支持和激励,员工也更愿意主动去思考。因为我们相信:每位员工都是有智慧的,都会为自己做出最好的选择,每个人都愿意做出改变的。当一个人被完全了解后,员工间的合作增强了,冲突减少了,为共同完成合作项目提供了平台。
  员工在教练现场即学即用,各小组成员相互教练制定出了各自年度营业计划。与以往不同的是,这些带着行动方案的有创新、有突破的计划,直接针对价值链上的数字指标,每一项指标均可落地执行。我们再一次感叹,只有正确的行动,才会有正确的结果。

举例: 某销售员(代表)目标
  2006年4月1日—2006年12月31日完成GI发货任务8740千元。以前总是在锁定最后的这个数字,但是以往中标概率很高。现在,根据价值链发现,现有询价量远远不够,挖掘询价量,才是关键的管理重点。
  某财务人员:
  就公司的利润目标方针,向全体人员分析了她的关链价值链:营业额-产品成本-固定费用-变动费用-税金=利润
  在这条价值链上一些费用是我们无法控制的,所以只能通过增加营业额,减少变动费用的支出,才能达到利润目标。通过她的分析,让员工了解预算的必要性和重要性。为了达成预算目标,采取了一些技巧,先下达预算的80%,日后对重点项目及重点地区再进行倾斜政策。

其次,在这次管理教练课程后,组织员工分时段、系统的参加了基础教育及继续教育培训,服务岗位进行了服务专题培训,对助理进行了财务方面的培训。通过这些培训提高了员工对公司产品掌握的程度,提高各岗位的专业技能。
  管理教练技术是一种有效的沟通方式。教练导师担当了此次培训中团队沟通的责任,提升了整个团队士气和凝聚力,员工对目标的达成增加了信心。

持续跟进、追踪管理教练技术效果
  如果没有跟进,管理教练所产生的效力会大打折扣,全程的跟进又会杜绝任务完不成时“木以成舟”的局面,

一、跟进月度工作计划:
  1、确认月度工作目标的完成情况:员工做了些什么,具体情况是什么。
  2、上月工作情况的指导跟进:发生了什么/欠缺什么/最关键的是什么/ 下一步应该做些什么/如何调整你的行动目标?。
  3、本月要做哪些事:所使用的方法是什么,需要哪些支持?
  通过月度工作计划的跟进,使每位部门领导,清晰的了解下属的工作状态,下属也能充分表达自己的想法(如:重点关注的医院、医生、经销商是谁,合作的理由是什么,合作的方法及需要投入的金额等),使员工能增加工作的创造性,员工明确提出所需公司提供的资源,也使各岗位间工作配合程度更为紧密。

二、述职:
  每个部门负责人员定期要向上级进行工作汇报,从询价情况、签约收款情况、核心价值客户的管理情况、到财务预算与实绩情况都需一一说明,通过述职达到如何使下一次做的更好的目的。管理方式由划清责任归属转变到了如何达成工作目标。

  三、专题研讨、案例分享:
  不定期的举办专题研讨,前期推广人员负责收集最新资讯,了解竞争对手信息,对成功及失败案例进行分析,组织大家进行公开的研讨,让大家充分发挥各自的想法,整理出系统的工作思路。针对医院、科室进行整体规划的方案,增加询价量,提高成交金额。

四、产品知识(基础教育部分)考核
  通过考核让大家更多、更牢固地掌握应知应会的产品知识,在提高工作质量,更好的为用户服务方面起到了良好的作用。同事间互帮互学,共同钻研,又一次为员工创造了交流信息、共同提升业务水平的机会。

管理教练订立年度计划效果评估
  2006年度西北销售部有了长足的进步,员工充分发挥自己的智慧,创造性地完成了许多经典案例:如陕西省汉中市中心医院,甘肃武威凉州区医院、兰州军区乌鲁木齐总院、新疆医学院第一附属医院、青海大学附属医院等。针对这些医院的销售策划,销售方案,无一不体现出员工整体销售技能的提高和销售梯队的建立与成长。最终在业绩的达成上取得了良好的成绩,位居全国第一。
  奥林巴斯西北销售部管理层一致认为引进管理教练技术是在短时间内提高员工能力的主要措施和途径 。