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医疗设备大客户开发及成单率提升

项目概况:某外资医疗设备销售服务有限公司,拥有全球一流的微创技术和一流的微创医疗设备,2004年进入中国市场,期望借助享誉全球的技术品牌,快速实现其在中国市场的发展目标。然而,进入中国市场以来,一直未能实现总部制定目标,最好状况也只能实现总部目标的60%。

普遍认为,医院增长速度没有目标增长速度快,能够购买的基本都买了,而且这类设备通常买一套,对于一些医院来说,可能三、五年不需要再购买。因此,市场空间没有目标那么大。

客户关键问题

  • 一、如何开发客户需求?
  • 二、如何提高大客户的成单率?
  • 三、如何缩短大区经理的培育周期?

坤烨解决方案

  • 高管管理教练实战班
  • 中层管理教练实战班
  • 派出管理教练以7次工作坊形式,深入营销一线提炼“大客户需求开发模板”及“大客户成单率提升模板”
  • 在区域销售中心复制培训“大客户需求开发模板”及“大客户成单率提升模板”

客户价值

  • “大客户需求开发模板”帮助客户获得了比上年递增50%以上的需求
  • “大客户成单率提升模板”帮助客户将成单率由原来的50%提升到85%
  • 客户附加价值:一名合格的大区经理培育周期由原来的两年缩短为一年

坤烨解决方案的独特价值

管理教练运用动力对话及七步教练模式,在提炼模板的过程中,动力对话已潜移默化的植入客户组织,并形成了一种简洁、高效、清晰、精准的组织语言;在提炼模板的过程中,七步教练模式已成为客户组织中一致的思考模式、一致的沟通模式和一致的行动模式,按照七步教练模式,客户将有能力快速洞见新问题,快速解决新问题。